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      全球訊息:一家外資壽險公司的互聯網戰略:如何破局互聯網長險

      來源:今日保微信號 發布:2022-11-23 18:13:49

      隨著移動互聯網的快速普及,消費者行為的線上化遷移,過去二十年里,互聯網保險取得迅速發展。到現在,它已經成為了壽險公司的核心渠道之一,面對互聯網上成長起來的年輕一代消費者,互聯網保險無疑將承載著保險銷售的未來。


      (資料圖)

      最近幾年,面對宏觀環境的劇烈變化,壽險公司無疑面臨著轉型的巨大挑戰?;ヂ摼W保險作為壽險公司的新興業務,既寄托著諸多壽險公司破局的期待,也成為轉型的焦點。

      一方面,互聯網渠道作為公司的未來渠道,為管理層所關注,獲得了越來越多的戰略資源;

      另一方面,在外部環境的變化下,渠道本身也面臨著深度的調整與轉型。如何客觀看待其發展環境、發展趨勢,如何推動其轉型發展?成為壽險公司關注的命題。

      作為一家中外合資壽險公司,恒安標準人壽不僅長期堅持長期主義與價值導向,還積極探索互聯網保險等新領域,并將之定位到未來戰略高度。在如今行業轉型及互聯網人身險的變局之下,這家公司對于未來趨勢又有著怎樣的判斷?對于大力布局互聯網保險和推動壽險經營的轉型又有著何種戰略考量?

      為此,今日保采訪了恒安標準人壽副總經理王利華,看看這家險企在互聯網長險中的布局與經驗,將為行業提供怎樣的視角與借鑒。

      恒安標準人壽副總經理王利華

      1

      -Insurance Today-

      關于宏觀環境的判斷

      今日保

      您對中國壽險行業當前的發展趨勢有著怎樣的預判?

      王利華

      首先,壽險行業潛在的客戶需求還很大程度上沒有釋放,這一直以來都是行業共識,但是我們對于客戶需求的理解,是需要不斷進化的。隨著生活的日益豐富和多元,客戶需求的差異化程度也日益加深;隨著社會互聯網化和信息化的加深,客戶對保險產品和服務的認知程度也不斷在提高,客戶需求也在朝著專業化和精準化的方向發展。未來壽險行業將會朝著千人千面的精細化經營上深入探索。

      第二,基于千人千面的精細化經營需求,大部分傳統的壽險業務流程都將面臨重塑再造的挑戰,而科技手段是最為關鍵的一個抓手。壽險公司將會更多地利用日趨豐富的數字化、智能化方法去整合更廣泛的資源,深度洞察和滿足客戶需求,極大提升運營效率,優化客戶體驗,增強企業價值創造的能力。

      第三,保險產品和附加服務的深度整合也是重要的發展趨勢。未來金融性質的保險產品將會更積極地與實體服務貫通,真正為客戶解決實際問題,讓客戶能夠感受到有溫度的服務,行業的競爭優勢將很大程度上來自服務的品質和精準程度,對壽險公司的資源整合能力提出了更高的要求。

      最后,是對ESG的探索。壽險是一個對客戶和社會有長期陪伴承諾的行業,要求壽險公司在環境、社會責任和公司治理上保持更健康更可持續的發展方式。ESG理念對壽險公司有方方面面的影響,在產品端,我們的產品需要加強創新,為客戶提供養老、醫療、財富管理解決方案,陪伴和保障客戶的長期高品質生活;在投資端,我們需要擴大綠色投資、責任投資的規模,有力支持實體經濟發展;在運營端,我們需要不斷提升經營效率,降低職場浪費,積極探索數字化技術的創新應用模式。

      今日保

      如何判斷互聯網保險的發展趨勢?

      王利華

      從行業監管角度,隨著對互聯網保險進行全面規范,互聯網保險業務將逐步進入規則健全和更加有序發展的快車道。

      從基礎設施角度,互聯網尤其是移動互聯網已經深刻地融入了我們的生活,基于技術的迭代升級和線上線下融合銷售經驗的積累,整個互聯網消費行業未來在更復雜的場景化銷售上具有極大的發展潛力。

      從客戶角度,互聯網將幫助更廣大的客戶群體接觸和了解保險產品,互聯網與多種生活場景的融合激發了對配套產品和服務供給的新需求,客戶可以在互聯網平臺上獲得更豐富、更敏捷的服務資源,也同樣可以獲得保險企業提供的優質服務體驗和長期可信賴的陪伴。

      從險企角度,互聯網將為壽險公司提供更廣闊的新消費群體和新消費場景。險企可以利用較為成熟的大數據、人工智能等技術更深刻洞察客戶差異化的需求,利用互聯網高效整合客戶所需要的各種資源,實現供需的精準匹配。我們需要不斷提升以客戶為中心的核心能力,有更深刻的客戶洞察、更敏捷的需求響應和更廣泛的連接能力。

      今日保

      當前監管趨嚴,這對于一些壽險公司互聯網保險經營帶來轉型的挑戰。如何看待和把握這個挑戰?

      王利華

      所謂互聯網保險,核心是保險,互聯網只是渠道,互聯網只能改變銷售成本和購買體驗。如果公司在合規經營、理賠、客服等提升客戶滿意度方面不下功夫,只是追求規模和利潤,自然會受到非議。數字化時代下,科技賦能行業成為大勢所趨,互聯網渠道作為前沿科技應用最快、最為創新的營銷渠道,必將發揮越來越重要的作用。

      互聯網保險新規體現了監管對于互聯網保險的持續規范,要求保險公司開展互聯網人身保險業務,應具備相應能力,選擇符合互聯網渠道特征的人身保險產品上線銷售,強化銷售過程管理,健全風險管控體系,借助科技手段優化產品供給、改進保險服務、提高經營效率、推廣具有風險保障或長期儲蓄功能的人身保險產品。監管目前對于互聯網保險業務的正向引導,必然會使之前渠道中一些無序競爭的行為得到有效控制,對公司是一個積極的信號。

      2

      -Insurance Today-

      關于恒安標準人壽的互聯網保險戰略

      今日保

      恒安標準人壽發展互聯網渠道基于何種考慮?在整個公司渠道體系中,如何定位互聯網保險渠道?

      王利華

      客戶在哪,我們的服務就要聚焦到哪,這是我們發展互聯網渠道的內在邏輯。得益于公司一貫秉持的“誠信、穩健、創新”文化理念和長期對于穩健合規經營的堅守,在2021年10月銀保監會發布“互聯網保險新規”中,恒安標準人壽很榮幸被認可成為可銷售互聯網10年期及以上普通型人壽和年金產品的公司之一。

      我們將結合互聯網的特點和自身優勢,加快互聯網保險業務布局,聚焦細分領域打造出更加完善的產品矩陣和服務流程,賦予客戶更便捷更具個性化的選擇,不斷滿足消費者日益增長的保險產品及服務需求。

      我們堅持多渠道協同、平衡發展的策略,在公司的渠道中,互聯網渠道并不是一味追求擴大規模,而是公司重要的銷售場景補充和多樣化的客源補充。我們在發展互聯網渠道的同時也在不斷加強新數字化技術的投放和應用,提升場景化客戶洞察能力,優化敏捷高效的運營效率,這些寶貴經驗正在不斷被其他傳統渠道借鑒吸收,帶動公司整體渠道能力的提升?;ヂ摼W渠道在帶動公司數字化發展、流程優化、產品創新等方面,正在逐步發揮重要的作用。

      今日保

      產品是互聯網保險的起點,對于恒安標準人壽而言,什么是好產品?未來您最看好哪一領域的保險產品?

      王利華

      在壽險公司經營中我們需要平衡客戶、渠道、公司三方的關系,一個好的產品應該是三贏的結果。

      從客戶角度,我們提供的不是一個簡單的產品,而是一個解決客戶問題的成熟方案,可以直接滿足客戶的需求,或者通過有規劃的安排可以在未來滿足客戶的潛在需求;

      從渠道角度,我們認為基于客戶需求導向的渠道才是有價值,我們將為不同的渠道場景提供精準化和差異化的產品配置,渠道是公司了解客戶、洞察客戶需求的最一線;

      從公司角度,充分利用新技術,提升差異化的產品設計和服務資源整合能力,提升產品的競爭力和附加價值,將有力地滿足公司經營的要求。

      隨著以客戶為中心的理念越來越受到行業重視,以及渠道的逐步成熟,相信一切不是基于為客戶創造價值、提升客戶體驗的創新都很難有存在的市場。未來,基于互聯網渠道觸達客群范圍廣,與客戶交互效率高等特點,我們認為,服務于細分市場、細分需求、特定人群、特定場景的保險產品將會迎來一個發展的黃金期。

      今日保

      2020年6月,恒安標準人壽成功收購標準人壽保險(亞洲)有限公司100%股權,成為國內目前唯一一家擁有境外保險牌照的合資保險公司。2021年1月18日,公司獨資設立的恒安標準養老保險有限責任公司正式注冊成立,成為首家擁有養老保險公司的合資壽險公司。恒安標準人壽如何在互聯網保險領域發揮這些的優勢?

      王利華

      養老產業和粵港澳大灣區的發展都是國家新發展格局下重要的戰略機會,公司積極響應國家政策,也充分利用自身長期積累的優勢,不斷拓展業務的領域和布局,在深度參與國家和行業發展趨勢中收獲發展新動能。

      恒安標準養老從成立之初就秉承輕資本運營理念,致力于為客戶提供最有競爭力的養老保險產品與服務。一方面我們不可能去大量的鋪設線下渠道,另一方面積極擁抱互聯網渠道也成為了我們必然的選擇。利用養老保險公司這一平臺,我們將積極引入英方股東在養老保險經營的寶貴經驗,在線上商業養老保險產品方面進行持續探索,力爭在產品特色、迭代速度、線上推廣、全方位服務等方面持續推出有競爭力的互聯網保險產品。

      恒安標準人壽(亞洲)位于粵港澳大灣區內,將成為集團數字化變革和科技創新應用的前沿陣地。大灣區作為聯系國際市場和中國內地市場的紐帶,可以為新技術應用、數字化探索提供良好土壤。公司計劃通過高度數字化支撐的財富主題管理平臺,為客戶和渠道合作伙伴隨時隨地提供具個性化體驗的產品和服務選擇,打造并持續優化在香港市場獨具特色、以財富管理為主題、充分體現客戶個性化需求、具有優秀客戶體驗的數字化平臺。

      今日保

      當前,以客戶為中心的轉型成為了未來的轉型方向。在發展互聯網渠道時,如何踐行以客戶為中心?

      王利華

      最重要的經驗就是要做到站在客戶視角去思考問題,而不是停留在口號上,從與客戶接觸最多的營銷渠道、客服中心,到中后臺運營部門,都要從能否提升客戶體驗,為客戶創造更多價值出發,去審視自身工作與流程。公司在探索與發展互聯網渠道的過程中,首先,從工作模式上對公司產品流程進行優化,降低產品研發的單位成本,從根本上加快了公司產品的迭代速度;其次,積極感知客戶需求,致力于提升產品力。

      公司首款互聯網產品“愛佑?!?,在公司原有中老年防癌產品優勢的基礎上,依托互聯網保險的獨特平臺優勢,有效滿足中老年群體的健康保障需求,非常符合社會公眾的期待?!皭塾颖!敝饕嫦?6周歲至75周歲的中老年人群,在滿足傳統保險保障功能的基礎上,以“保險+服務”為核心理念,更加關注客戶對于產品配套服務的滿意度,搭配了護士上門護理、陪診復查、院后康復指導等37項切實提升老齡客戶體驗的居家護理服務,覆蓋400多個城市,真正做到了從客戶視角感知需求。

      繼愛佑保之后,公司推出互聯網專屬中長期年金保險——盈利?!つ杲?,在今年8月正式登陸螞蟻保?!坝!つ杲稹笔且豢顐鹘y型年金保險,保單利益確定,安全穩妥,助力客戶穩健穿越經濟周期,實現財富保值增值。

      今日保

      互聯網對保費的影響僅是其量級數字層面的體現,更重要是對傳統作業模式、流程的數字化改造,這也意味著互聯網保險的未來是與當前各大渠道的融合,如新個險、新銀保、新直銷。這方面恒安標準人壽如何做的?

      王利華

      在對作業模式升級與流程改造方面,恒安標準人壽首先聚焦與互聯網渠道對接最為緊密的產品流程,從產品研發、測試、上線等多個環節,提升反應速度,使之更加適應互聯網業務的節奏;同時在底層系統方面,則進行資源投入上的傾斜,聚焦系統架構重塑,按照能與主流互聯網平臺全面對接,適配各種前沿創新的要求,對中后臺系統進行持續的、有計劃的升級改造,提升公司數字化硬實力。

      此外,公司自主研發的“HASL牛盾”AI風控系統以互聯網平臺業務為契機,從簡化投保流程、提升客戶體驗出發,全面整合內外部數據,并利用大數據計算、知識圖譜、機器學習、深度學習等先進技術,成功打造投保全流程智能化風控體系,實現在精準量化風險的基礎上,真正做到以客戶為中心,打造科技化投保體驗?!癏ASL牛盾”AI風控系統不僅在自身產品上得以應用,更是實現了對外輸出,極大拓展了與銀行、再保等合作伙伴的合作場景。

      在渠道融合方面,公司聚焦利用互聯網新技術深化與各傳統渠道的合作,與合作伙伴一道,在新的互聯網場景下探索保險產品的創新與銷售。公司于六一兒童節,攜手國內知名互聯網保險平臺慧擇保險網推出互聯網專屬教育金年金保險“金智啟航”,實現經代渠道互聯網線上線下融合業務的探索。同時,公司還與招商銀行(600036)合作,推出了公司首款互聯網專屬定制年金保險產品——恒盈保,通過招行APP進行銷售。

      3

      -Insurance Today-

      關于未來展望

      今日保

      您覺得互聯網保險會成為中國人身險市場的主力渠道還是輔助補充式渠道?

      王利華

      從互聯網本身的發展看,中國大部分居民已經接入網絡/移動互聯網,網絡整體流量見頂是大勢所趨。但針對互聯網保險來看,其業務的密度和深度仍有較大發展空間,細分領域和特定人群的需求還有待探索。

      在業務規模預期將有較快增長的前提下,互聯網渠道在未來有望與個險、銀保渠道一樣,成為人身險市場主要銷售渠道之一。

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